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江淮吴志勇:消费习惯转变促汽车网络营销

作者:admin 点击:


  一年一度的“双11”电商大战即将打响。在这个特殊的日子,电子商务成为当之无愧的舆论焦点。在汽车领域,如火如荼的电商大战背后,实际上,酝酿已久的汽车电商雏形显现。

  “双11”前,江淮汽车乘用车营销公司数字营销部部长吴志勇接受搜狐汽车专访。作为涉足电商较早的企业之一,江淮在网络营销方面投入力度不断加大。吴志勇表示,对电商平台的关注实际上基于消费者消费习惯的转变。尽管相较于纯粹的电子商务,目前汽车产品还停留在起步阶段,但在不断进化。“我们拥抱进化的发生,并期待着下一次进化的到来”。



江淮汽车乘用车营销公司数字营销部部长 吴志勇

   感受消费变化 追寻消费需求

  搜狐汽车:您对于今年的双11汽车电商大战的怎么看?

  吴志勇:双11期间许多主流汽车品牌开通了电商渠道,从我自己的感受,去年江淮悦悦在参加“双11”时仅仅只是三四个汽车品牌在做电商推广,而今有更多的企业对双11更加重视。我认为,更多的汽车企业加入双11电商大战,对于培养广大消费者线上购车的消费习惯,对整个消费趋向的形成会产生推动作用。从这个角度来讲,与其说是大战,不如说是大联盟,因为大家都在一起推动互联网汽车消费群落的形成。在这个过程中,大家逐渐形成共识,面对不断变化和升级的消费需求, “互联网”是答案之一。

  搜狐汽车:线上商品很重要的一个竞争力就是价格较线下低,但是汽车网络销售过程中在价格上其实并没有什么优势,那么未来应如何体现网络售车的优势呢?

  吴志勇:汽车与一般得商品不同,实际上客户最为关切的产品信息,价格只是一方面,包括油耗、安全性,保养服务,车款手续…等等,会涉及到大量讯息。我们对这一现象提出了“一对一”营销,整个过程有专人去跟踪、登记、回访并将信息准确的反馈和解决,目前江淮全国有200多家电商认证的专营店,客户可以在线查到每个认证店的电商专员,他们可以随时为客户提供帮助。

  第二个优势帮助客户进行决策。使产品信息有渠道去参与到客户购车决策中去。比如,4s店来店量和成交转化率是很高,网络的成交转化率远远没有那么高,为什么?客户意向性还不是特别的明确。但是由于这种接触点提前了,站在消费者的角度去“量体裁衣”,甚至帮助客户在线查询一些专业数据,这个过程是用户把握自己需求的过程,也是了解产品的过程。

  第三个优势是产品定制化。比如江淮悦悦,线上商场包含两个系列六款车型,可提供订单式生产和供货,实现消费者根据自己的具体情况精准选择。2012年,江淮悦悦对汽车网销O2O模式进行尝试,有媒体把悦悦称作是"网销第一车",这也表达了对悦悦坚持走电商策略的好感。

江淮“双11”网络销售 截图

江淮“双11”网络销售 截图
 
  探索与平衡 汽车电商在路上

  搜狐汽车:汽车做网络销售,目前来看在中国更多是在于品牌传播。您如何看待这一观点?

  吴志勇:目前来说,企业对于在线销售汽车,或者说是如何通过互联网去找到自己的客户,把它路径化,并让客户持续获得“超值的消费感受”是个值得研究的课题。如果能够尊重产品自身的生命周期规律,从客户体验的角度出发,逆向的去衡量电商平台的价值特性,可能更加具有参考意义。

  搜狐汽车:汽车电子商务继续发展,如何平衡汽车电子商务平台、4S店和厂商三者利益关系?

  吴志勇:至少在汽车产品法规没有改变之前,定位准确,通过合理的结构实现体系化运作,可以更好的面对这个问题。电子商务实质上要抓住“两个流”,即信息流和数据流,借助“两个流”来打通厂商、媒体、客户的接触点,用工具和机制去贯穿体系运转,能够实现闭环。例如江淮悦悦遵循这个思路去不断尝试,不断的完善,从口碑和销量上都是有体现的。

  搜狐汽车:您认为如今的汽车行业对电商的尝试与纯粹的电子商务是什么关系?

  吴志勇:如果把电商看做是一次进化,那么这种进化无处不在,我们拥抱进化的发生,并期待着下一次进化的到来。




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